如何影响决策者

绝大多数人倾向于向下关注。他们忙于努力，而不是结果。他们担心组织和上级“欠”他们什么，应该为他们做什么。他们意识到自己“应该拥有”的权威。结果，他们让自己变得无能。——彼得·德鲁克

彼得·德鲁克(Peter Drucker)写了大量关于“知识工作者”在现代组织中的影响的文章。知识工作者可以被定义为比他们的经理更了解他们所做事情的人。

许多知识工作者有多年的教育和经验培训但他们几乎没有接受过如何有效影响决策者的培训。

下面列出的11条指导方针旨在帮助你更好地影响决策者。在某些情况下，这些决策者可能是直接主管或上级经理——在其他情况下，他们可能是同行或跨组织的同事。我希望这些建议能帮助你把好的想法转化为有意义的行动。

每一个影响我们生活的决定都是由有权力做决定的人做出的——不是“正确”的人，不是“最聪明”的人，也不是“最好”的人。接受这个事实吧。

尽管这句话看起来简单而明显，但我很惊讶，很少有人(或者聪明的人)能“明白”这一点。当你的孩子放学回家抱怨:“这不公平!老师给了我一个“C”，我真的应该得一个“a”!，我们，作为父母，应该说，“欢迎来到真实的世界，孩子!”在生活中，你必须接受这样一个事实:决策者做出决策，而你并不总是决策者。”

一旦我们接受了这样一个事实，即有权力做决定的人总是在做决定，我们就能更有效地影响他人。

当向决策者提出想法时，要意识到你的责任是推销，而不是他们的责任是购买。

在许多方面，影响最终决策者与向外部客户销售产品或服务类似。他们不需要买——你必须卖!虽然在对外销售中承担责任的重要性似乎显而易见，但在大公司中，有相当多的人花了无数个小时来“指责”管理因为我不相信他们的想法。

前哈佛大学教授克里斯·阿吉里斯指出，“向上反馈”往往会变成“向上推脱责任”。当我们把注意力集中在别人做了什么错事，而不是我们能做什么来改正错误时，我们就会变得“失去力量”。

一个有效的影响者需要是一个好老师。优秀的教师意识到传播知识往往比拥有知识更具挑战性。

专注于对更大的利益的贡献——以及决策者的需求——而不仅仅是实现你的目标。

一个有效的销售人员永远不会对客户说:“你需要买这个产品，因为如果你不买，我就无法实现我的目标!”高效的销售人员关注的是买家的需求，而不是他们自己的需求。

同样地，在影响决策者时，关注你的建议对整个公司的影响。不要想当然地认为高管们可以自动地把你所在部门的利益和大公司的利益“联系起来”。

每个组织都有有限的资源、时间和精力。BOB电子平台玩法接受你的想法很可能意味着拒绝另一个想法。

在“挑战系统”之前对想法进行彻底的分析。不要把时间浪费在那些对结果影响微不足道的事情上。把注意力集中在真正有意义的事情上。

努力赢得“大战役”——不要在鸡毛蒜皮的小事上浪费你的精力和“心理资本”。

要特别注意在餐馆、运动队或汽车等无关紧要的争论中获胜的必要性。你被雇来做有影响的事情，在重要问题上赢得胜利，而不是在运动队的相对质量上赢得争论。

对你的想法做一个现实的“成本收益”分析——不要只卖收益。

每个组织都有有限的资源、时间和精力。BOB电子平台玩法接受你的想法很可能意味着拒绝别人认为很棒的另一个想法。准备好对你的想法的成本进行现实的讨论。

承认事实，为了实现你的想法，你可能不得不牺牲一些别的东西。通过对成本进行现实的讨论，你可以在反对意见出现之前就做好准备。

在涉及道德或正直的问题上“挑战”——永远不要对违反道德的行为保持沉默。

安然(Enron)、世界通信(WorldCom)和其他公司都戏剧性地指出，违反道德规范甚至可以摧毁最有价值的公司。即使是最优秀的公司也会因为一次违反公司诚信的行为而受到严重损害。

希望你永远不会被公司的管理层要求做任何违背公司道德的事情。如果你是，拒绝这样做，并立即让高层管理知道你的担忧。

沟通．试着用一种有益的方式来陈述你的情况，而不是评判。

要意识到有权势的人和你一样都是“人”——不要说:“我很惊讶在这个级别的人……”

期望决策者是现实的主管；期望他们不是正常人是不现实的。我们有多少次想过，“我会假设这个级别的人……”，然后是“应该知道发生了什么”，“应该更有逻辑”，“不会犯这种错误”，或者“永远不会做出这种不恰当的行为”?

即使是最好的领导者也是人。我们都会犯错。当你的经理犯错误时，要多帮助他们，而不是评判他们。

对待决策者要像对待客户一样有礼貌——不要无礼。

虽然避免对决策者“拍马屁”很重要，但避免相反的反应也同样重要。花数小时“诋毁”公司及其同事或其他同事的中层管理人员数量惊人。

在发言之前，最好先问四个问题:
•这个评论对我们公司有帮助吗?
•这个评论对我们的客户有帮助吗?
•这个评论对我正在说话的人有帮助吗?
•这个评论对我正在谈论的人有帮助吗?

如果答案是“不”、“不”、“不”、“不”，那就不要说!完全诚实和不正常的披露之间有很大的区别。

支持组织的最终决定——不要对直接下属说:“他们让我告诉你的。”

假设组织的最终决定不是不道德的、非法的或不道德的——走出去，试着让它起作用!那些总是对同事说“他们让我告诉你”的经理被视为“信使”，而不是领导者。如果表现出我们对最终决定缺乏承诺，我们可能会破坏有效执行的机会。

通过关注未来，你可以专注于明天可以完成的事情，而不是昨天没有完成的事情。

沟通困难决策的一个简单指导原则是，问自己，“如果某人正在传达我的最终决定，而他们不同意我，我希望他们如何与他们的员工沟通?”对待决策者的方式，就像你希望角色互换时被对待的方式一样。

做出积极的改变——不要只是试图“赢”或“对”

我们很容易把注意力集中在别人做错了什么，而不是我们如何能把事情做得更好。影响上级的一个重要准则是永远记住你的目标——为组织做出积极的改变。

当我接受《哈佛商业评论》的采访时，有人问我:“你遇到的高管中，最常见的‘需要改进的地方’是什么?”我的回答是:“赢得太多了。”专注于有所作为。其他人越能“正确”或“赢得”你的想法，你的想法就越有可能被成功执行。

关注未来——“放开”过去

要避免的最重要的行为之一就是“抱怨”过去。你曾经管理过一个不停抱怨事情有多糟糕的人吗?当人们总是抱怨时，他们就会抑制自己可能对未来产生的任何改变。

成功人士喜欢获得帮助他们实现未来目标的想法。他们不喜欢因为过去的错误而被“证明是错的”。

通过关注未来，你可以专注于明天可以实现的目标，
而不是昨天没有取得的成果。这种未来取向可能会极大地增加你有效影响决策者的几率。

总之，想想你花在“完善你的手艺”上的那些年。想想你所积累的知识。想想你的知识如何潜在地为你的组织带来好处。为了获得这些知识，你投入了多少精力?

你投入了多少精力来学习将这些知识展示给决策者，以便你能真正有所作为?我的希望是，通过在学习如何影响决策者方面的小投资，您可以为您的组织的未来带来巨大的、积极的变化。

作者简介

博士。马歇尔·戈德史密斯就是销量百万的作者《纽约时报》畅销书《魔咒》和《什么让你在这里不会让你在那里》的作者——哈罗德·朗曼奖年度商业图书奖得主。